Se alguém perguntasse o que é um funil de vendas, você saberia responder? Entender o conjunto de etapas e gatilhos dessa que é uma das mais importantes ferramentas do marketing atual é fundamental para melhor direcionar as ações da sua empresa, atingir os objetivos, aumentar a receita, diminuir o custo de aquisição de clientes e, consequentemente, manter um negócio sustentável e escalável.
De maneira resumida, o funil de vendas representa o caminho percorrido pelo cliente até ele chegar à conclusão que determinado produto é a melhor solução para o seu problema. E esse processo ocorre tanto para o ambiente digital quanto para lugares físicos.
A jornada de compra de seus clientes geralmente é formada por quatro etapas:
Aprendizado e descoberta
Nesse primeiro momento, seu futuro cliente sente alguma dificuldade, mas não entende claramente qual é o problema ou sua necessidade. Ou seja, ele tem um problema, mas ainda não tem consciência de onde ele vem.
Então, o objetivo de suas ações de comunicação é o de atrair a atenção dele para que, mais adiante, você possa fazer com que ele tenha percepção e reconheça os seus problemas.
Reconhecimento do problema
Agora, seu potencial comprador já reconhece que possui um problema ou necessidade ligados ao produto ou serviços oferecidos pela sua marca. E é aí que ele parte em busca de mais informações sobre o assunto.
Para a segunda etapa da jornada de compra é preciso criar estratégias que gerem a necessidade pelo seu produto ou serviço, mas sem apresentá-lo, ainda. O mais adequado seria a elaboração de conteúdos que descrevam as funcionalidades de seu produto ou serviço e ajudem as pessoas a aplicá-los na prática.
Consideração da solução
Agora que o seu futuro cliente sabe que tem um problema e existe uma maneira de resolvê-lo, ele quer buscar formas para isso. Ele irá avaliar as alternativas que possui, realizando comparações entre a sua marca e as demais em relação ao que cada uma tem a lhe oferecer.
Assim, nessa fase é importante que seus conteúdos expliquem problemas e quais as possíveis respostas aos desafios comuns para o seu público-alvo. Para atraí-lo, você pode oferecer o máximo de informações possível através da redes sociais da sua empresa, por exemplo. Sua missão nesta etapa da jornada de compra é deixar evidente que o usuário tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.
Construa uma estratégia de comunicação sabendo que o consumidor precisa ter consciência do quanto o seu produto é capaz de resolver o problema apresentado, com eficiência acima dos demais produtos que ele descobriu em suas buscas.
Decisão de compra
Agora, vamos supor que sua equipe fez a tarefa de casa e conquistou um lead. Quais são os próximos passos para garantir o fechamento do negócio? O que fazer a partir disso?
Você deve saber que o processo da jornada de compra não acaba com a captação do lead. Na verdade, o que vem depois desse momento é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam diariamente: transformar o lead em um cliente.
Infelizmente, não há garantia de que um lead passe a ser um cliente ou de que retornará à sua empresa. Porém, o mesmo não se aplica ao lead qualificado (consumidor que demonstrou interesse ou intenção de compra). E é nele que você deve concentrar a maioria dos seus esforços. Afinal, leads que têm um nível de engajamento elevado estarão mais suscetíveis a realizar uma compra.
Então, nesta etapa é hora de ser mais direto em busca da aprovação do seu potencial cliente. Grave isso: convencimento e persuasão são as palavras-chave agora que você está chegando ao fim da jornada!
Mostre todos os benefícios de optar por sua empresa. Compare sua solução com a dos concorrentes, use gráficos para demonstrar fatores como economia em investimentos ou retorno em produção.
Uma ótima estratégia também é usar uma landing page poderosa, com um Call to Action (CTA) bem construído, que ofereça descontos e reforce argumentos com um objetivo bem claro: fechar a venda.
O autoelogio é superpermitido nessa etapa. Posicione-se como uma solução única e exclusiva. Mas seja leve, não queira passar um ar de arrogância. Isso pode atrapalhar as vendas.
Quando todos esses esforços são convertidos em compra, o ciclo de venda está completo!
Lembrando que nem todas as pessoas passam por essas fases, pois algumas já procuram a empresa com a decisão de compra tomada. É preciso que você crie e personalize o conceito de funil de vendas que melhor funciona para seu negócio e se encaixa na jornada de compra de seu público-alvo.
Como você pode perceber, o funil de vendas ajuda você ao separar as suas vendas em etapas. Além disso, com ele é possível mensurar o resultado em cada uma delas, descobrindo, inclusive, possíveis motivos do baixo número de vendas e baixas conversões a tempo de reverter esses quadros.
Agora que você sabe a resposta do nosso primeiro questionamento desse post, que tal tornar o seu conhecimento sobre funil de vendas um aliado do seu negócio?
Agora, achou que depois que vendeu, acabou? Nada disso! Veja aqui o que vem depois!
