Times de marketing e vendas não executam o mesmo trabalho, mas muito profissional ainda pensa que sim. Até tem gente acreditando que “uma equipe atrapalha a outra”. É aí que surge o primeiro erro! Empresas em que as equipes cultivam uma certa “rivalidade” e não se comunicam acabam pagando um preço alto, com perda de receitas e metas não conquistadas.
Para o sucesso do negócio, estratégias de marketing e vendas são essenciais. Essas áreas são responsáveis por garantir que os serviços e produtos do negócio atendam as necessidades e expectativas do cliente em todas as etapas da jornada de compras. Do momento em que ele entra em contato com uma peça publicitária até as atividades da equipe de pós-vendas.
Mas pelo que, de fato, cada equipe é responsável? Quais as melhores técnicas para conseguir integrá-las? A gente responde essas duas perguntinhas a você agora!
Uma das principais funções do departamento de marketing é a atração e fidelização de clientes. Além disso, os profissionais desta área realizam pesquisas de mercado e trabalham para o desenvolvimento de uma identidade positiva para a marca. De uma maneira resumida, podemos dizer que as ações de marketing são pensadas especialmente para levar a marca de uma empresa até o cliente, criar novas oportunidades de venda e construir uma boa reputação no mercado.
Já o departamento de vendas é responsável por lidar diretamente com o consumidor e expandir os negócios. Por meio de um processo que envolve etapas de planejamento, prospecção, abordagem, estudo das necessidades do cliente, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda, esse setor coloca em prática tudo o que foi planejado pela equipe de marketing para atingir objetivos financeiros.
A integração entre os times de marketing e vendedores é um processo trabalhoso, mas muito menos complicado do que se parece. Como as duas áreas trabalham com foco no consumidor, é preciso estabelecer metas em conjunto e trabalhar para nutrir, informar e dar suporte aos prospects. Isso reduz as chances das equipes terem problemas de performance, aumenta a competitividade da empresa e torna atritos menos comuns.
Uma maneira de colocar essa ideia em prática é estipular uma meta de aumento percentual na captação de novos leads para a equipe de marketing e, paralelamente, um aumento percentual no número de conversões desses leads pela equipe de vendas. Assim, você reúne objetivos comuns que terão como consequência o aumento das vendas em si.
Outro ponto importante é utilizar um CRM integrado. CRM é a sigla para Customer Relationship Management ou, em português, “Gestão de Relacionamento com o Cliente”, e representa processos, softwares, estratégias de negócio ou até mesmo uma cultura, com objetivo de gerenciar a relação com os clientes para satisfazer e fidelizar, ajudando a reduzir custos e aumentar a qualidade e os lucros do negócio.
Essa poderosa ferramenta faz com que as duas equipes tenham muito mais controle sobre os dados gerados pelos clientes, como, por exemplo, saber em que fase do funil de vendas um lead se encontra para que tanto o time de marketing quanto o de vendas possam fazem uma abordagem exata para conquistar ainda mais esse lead e prepará-lo para a conversão.
Os feedbacks também fazem parte do dia a dia do gestor que deseja integrar as equipes de marketing e vendas. Faça reuniões para a realização regular deste processo. Elas devem ser feitas individualmente e coletivamente, conforme o perfil das métricas utilizadas e os problemas encontrados. Quando as equipes percebem que a qualidade do seu trabalho é notada, elas ficam mais motivadas e as chances das áreas atuarem dentro do esperado sempre serão muito maiores.
Investir em meios de comunicação e na troca de informações bem estruturados entre esses dois setores também é uma estratégia interessante a ser seguida. Com a troca de dados, os ruídos e os problemas entre as equipes que causam queda nos resultados são evitados, os fluxos operacionais ficam mais ágeis e livres de erros.
Assim sendo, coloque como prioridade a participação das equipes de vendas na criação de campanhas de marketing e a correta qualificação desses vendedores para o atendimento dos leads provenientes de tais ações. Afinal, tão importante quanto divulgar uma campanha de descontos é ter uma equipe de vendas informada para executá-la com exatidão.
Como você pode notar, ambos os departamentos possuem papéis decisivos para os resultados financeiros e integrá-los é essencial para evitar que sua empresa perca oportunidades de negócio. Quando os profissionais dessas equipes atuam de forma alinhada e planejada, os bons resultados chegam!
